Bán chéo là gì? Đó có thể là một thuật ngữ mà có thể bạn chưa từng được nghe thấy bao giờ. Nhưng thực tế nó lại là một trong những kỹ năng không thể thiếu đối với những người muốn thành công trong lĩnh vực kinh doanh. Bài viết này chính là cơ hội tốt nhất để bổ sung những kiến thức và kỹ năng đó. Hãy xem hết để công việc kinh doanh của bạn trở nên hiệu quả hơn nhé.
Bán chéo là gì?
Bán chéo hay còn gọi Cross-selling được hiểu là hành động bán sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng sử dụng sản phẩm. Trong thực tế, các doanh nghiệp có thể bán chéo sản phẩm theo nhiều cách khác nhau. Hai cách bán chéo phổ biến nhất hiện nay là Cross-selling và Up-selling.
Các yếu tố có thể ảnh hưởng đến định nghĩa có thể bao gồm quy mô của doanh nghiệp, ngành công nghiệp hoạt động bên trong và động lực tài chính của những yếu tố cần thiết để xác định thuật ngữ.
Phân biệt bán chéo (Cross-selling) và bán hàng gia tăng (Up-selling)
Trên thực tế rất nhiều người hay nhầm lẫn hai khái niệm Cross-selling và Up-selling. Bởi tuy rằng ý nghĩa và chức năng của chúng khác nhau hoàn toàn nhưng lại có thể kết hợp sử dụng 2 trong 1.
Vậy nên nếu là người còn ít kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, các bạn có thể phân biệt 2 khái niệm này như sau:
- Up-selling: là phương pháp đẩy mức giá tăng lên cho những sản phẩm mà khách hàng thường có nhu cầu mua cao.
- Cross-selling: là một biện pháp bán kèm hoặc gợi ý cho khách hàng những sản phẩm đi kèm đồng bộ. Để khách hàng luôn cảm thấy lợi ích mình nhận được hoàn toàn tương xứng với số tiền mình đã bỏ ra.
Kết luận: Có thể hiểu đơn giản rằng, Upsell là bán những sản phẩm mà khách hàng định mua với giá đắt hơn bình thường. Còn Cross-selling là bán thêm cho khách hàng các sản phẩm khác đồng bộ hoặc có liên quan. Hai phương pháp này có tác dụng bổ trợ chéo cho nhau, nên còn gọi là bán chéo.
Ý nghĩa của việc bán chéo
Mục tiêu bán chéo là nhằm tăng thêm thu nhập từ khách hàng. Với ý nghĩa để bảo vệ mối quan hệ với khách hàng hoặc lợi ích của khách hàng.
Cách tiếp cận quá trình bán chéo đối với mỗi sản phẩm có thể sẽ khác nhau. Tức là tùy từng hoàn cảnh mà kết hợp các sản phẩm lại với nhau để đẩy giá sản phẩm. Nhằm tạo lên tính chất đôi bên cùng có lợi.
Ví dụ về bán chéo
Nhằm giúp bạn đọc dễ hình dung hơn, và áp dụng các kỹ năng bán chéo vào công việc kinh doanh thực tế. Chúng tôi xin dẫn chứng dưới đây một ví dụ minh họa.
- Ví dụ về Upsell: Giả sử khách hàng đã chọn được chiếc máy tính ưng ý, ngay lúc đó bạn sẽ cần thêm một số phụ kiện khác để nâng cao bộ xử lý. Người bán hàng sẽ cố gắng để hướng khách đến một sản phẩm tương tự có cấu hình cao hơn. Tất nhiên là mức giá cũng cũng đắt tiền hơn. Cơ bản là vì muốn khách hàng chi tiêu nhiều hơn trên cùng một sản phẩm hoặc các sản phẩm nâng cao khác.
- Ví dụ với Cross-selling: Sau khi đã nâng cấp bộ xử lý xong, tiếp đến khách sẽ được nhân viên bán hàng gợi ý về những thiết bị có liên quan khác. Như một chiếc máy in chẳng hạn.
Lợi ích, hạn chế của bán chéo đối với doanh nghiệp
Có thể khẳng định rằng sử dụng kỹ năng bán chéo trong kinh doanh và quảng cáo chắc chắn sẽ mang lại rất nhiều lợi ích dành cho cả bên kinh doanh lẫn bên khách hàng.
Tuy nhiên nó cũng có một số hạn chế nhất định mà cả người bán lẫn người mua đều cần phải hiểu rõ. Để bên bán thì tiêu thụ được nhiều hàng, tăng doanh thu, còn bên mua thì không bị lỗ.
Lợi ích
Lợi ích của bán chéo phải kể đến như là giúp người kinh doanh sẽ nhanh chóng tiêu thụ hàng hóa và kéo về doanh thu nhiều hơn bình thường. Ngoài ra nó cũng sẽ giúp ích rất nhiều trong việc gia tăng uy tín, duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Còn đối với bên khách hàng sẽ được đảm bảo quyền lợi khi tiếp cận việc bán chéo của chủ kinh doanh. Không những được tư vấn miễn phí mà còn được tiện lợi hơn khi mua cùng lúc nhiều sản phẩm với giá rẻ hơn.
Hạn chế
Lợi ích tuy nhiều là thế, xong vẫn không thể phủ nhận phương pháp bán chéo còn tồn đọng một số hạn chế nhất định. Đó là nó liên quan đến yếu tố rủi ro mà các mối quan hệ hiện có với khách hàng có thể bị gián đoạn nếu khách hàng cảm thấy lợi ích không được thỏa mãn. Hoặc bên kinh doanh cũng có thể bị lỗ nặng nếu tính toán giá cả sai lầm.
Vậy nên, điều quan trọng là phải đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung được bán cho khách hàng là tương xứng. Hoặc sẽ nâng cao giá trị mà khách hàng nhận được sau khi mua hàng.
Những trường hợp áp dụng bán chéo
Chỉ cần một chút khéo léo khi áp dụng bán chéo vào kinh doanh, chắc chắn chỉ sau một thời gian ngắn sẽ khiến doanh thu tăng vọt. Các bạn có thể thực hiện điều đó dễ hơn khi dựa vào các trường hợp sau:
Giới thiệu phiên bản, phụ kiện nâng cấp
Với Cross-selling, doanh nghiệp sẽ có cơ hội bán nhiều hàng hơn bằng cách cung cấp thêm sản phẩm, phụ kiện. Để khách hàng có thể sử dụng tối ưu sản phẩm ngay sau khi mua. Trong trường hợp này, khách hàng cần một giải pháp hỗ trợ và doanh nghiệp đã giải quyết được vấn đề của họ.
Tạo ra sản phẩm theo gói (combo)
Khi hai hay nhiều sản phẩm có những tính năng bổ trợ cho nhau, doanh nghiệp có thể kết hợp chúng lại với nhau. Tạo hành một gói sản phẩm cao cấp hơn để chào bán cho khách hàng. Tất nhiên, gói combo này sẽ có giá rẻ hơn so với việc khách hàng mua lẻ từng sản phẩm, nhưng vẫn phải đảm bảo lãi cho doanh nghiệp.
Gợi ý khách hàng mua sản phẩm có cùng tính năng nhưng có một số cải tiến
Điều này không chỉ giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ tốt hơn. Mà còn giúp họ có được dịch vụ và sản phẩmsản phẩm tốt hơn lúc ban đầu với giá cả hợp lý.
Chiến thuật để bán chéo hiệu quả
Trong việc kinh doanh buôn bán, biết định nghĩa bán chéo là gì thôi vẫn chưa đủ. Mà muốn thành công quan trọng nhất phải đề cao chiến thuật. Bởi chiến thuật có tốt, áp dụng có hiệu quả thì mới chinh phục được nhiều khách hàng. Sau đây là một số chiến thuật bán chéo hữu ích mà bạn nên tham khảo.
Trước khi bán
Điều quan trọng nhất bạn cần nắm rõ trước khi tiến hành áp dụng bán chéo đó là:
Nhu cầu của khách hàng ở đây không phải là họ cần một sản phẩm, mà đúng hơn là họ cần một giải pháp để giải quyết vấn đề của họ. Vì vậy doanh nghiệp cần am hiểu thật kỹ về sản phẩm của mình, để cung cấp cho khách hàng nhiều lợi ích hơn giá trị vốn có. Khi đó khách hàng sẽ sẵn lòng chi riêu.
Trong khi bán
Trong khi khách hàng tham khảo sản phẩm/dịch vụ, bên bán phải quan sát thật kỹ để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng. Nhằm kịp thời giới thiệu thêm sản phẩm và đưa ra những lời tư vấn phù hợp.
Sau khi bán
Sau khi đã hoàn tất việc bán hàng, bên bán cũng có thể áp dụng kĩ đề xuất, khuyến nghị khách hàng. Thông qua các hình thức liên lạc như email, SMS hoặc cuộc gọi mang tính cá nhân hoá. Một mặt để giữ mối liên hệ với khách hàng. Mặt khác để có thể tăng khả năng thuyết phục được khách hàng lựa chọn mua sản phẩm liên quan đi kèm.
Bán chéo khi nào được coi là có hiệu quả?
Bán chéo không chỉ là một chiến thuật kinh doanh, mà nó còn được coi là một nghệ thuật chinh phục tâm lý khách hàng. Để tận dụng chiến thuật này một cách hiệu quả nhất, đòi hỏi rất nhiều về kỹ năng chăm sóc khách hàng. Việc bán chéo chỉ được coi là hiệu quả khi phát huy được những yếu tố sau:
- Tăng số lượng khách hàng quan tâm đến sản phẩm.
- Tăng tỉ số doanh thu định kỳ
- Tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa
- Tăng lợi nhuận trên mỗi lượt sản phẩm được bán ra.
Vừa rồi là những thông tin tham khảo nhằm hướng dẫn và giải thích cho các bạn về kỹ năng bán chéo là gì. Có thể thấy đây là một kỹ thuật rất hữu dụng trong việc kinh doanh làm giàu. Qua đây các bạn hãy tự rút ra cho mình một bài học kinh nghiệm nhé, nó chắc chắn sẽ rất hữu ích trong tương lai. Cảm ơn đã quan tâm theo dõi bài viết.
